2024-06-09 00:07:43

文丨胡镤心

【亿邦原创】商业世界从不缺提出问题的人，缺的是提供解法的人。

彭志强是那个总能提出解决方案的人。

他有一系列头衔：盛景网联董事长、盛景研究院院长、盛景嘉成创投创始合伙人，他管理VC股权投资基金规模超过130亿，投资了国联股份、完美世界、分众传媒、汇通达、沃尔德、致远互联等众多明星项目。

他更重视自己对中国产业互联网、产业数字化的长期观察、思考与参与。“我这些年都在埋头写书，把我对产业互联网、产业数字化的观察总结提炼出来。”

这是他倾注最多心血的领域。中国电子商务兴起20年，B2B电商也狂飙10年，2013年前后，产业互联网以“拼单集采”这一模式创新快速崛起，除了提供在线交易服务，还综合了物流、仓储、SaaS等服务，形成完整的履约交付平台。

2015年，SaaS企业也开始快速成长。这一模式2005年入华、2010年引发关注，十年前一些赛道开始出现优秀的头部企业，至今形成常见的标准化产品打底，定制服务增值的经营模式。

但在新的经济周期、新的资本路径、新的技术浪潮下，企业的估值逻辑与经营方式随之一变，过去的增长成为虚胖，过去的投入价值有限。彭志强并不避讳众多SaaS公司陷入泥潭、产业互联网被认为“贸易倒爷”这一现象。但也不会被市场情绪带偏，他依然相信国内增长空间巨大，产业互联网是一个金矿。

由此，他提出“极简增长战略”帮助创业者“逆天改命”。

极简增长战略主要解决公司一到五年的发展战略，源自于核心客户和核心需求。他提醒创业者，要不停地拷问自己：

核心客户是谁？

核心客户的核心需求是什么？

用什么核心产品来满足核心客户的核心需求？

核心销售系统怎么来完成核心产品的规模化销售？

企业的所有研发管理、产品管理、营销、供应链、人力资源、投资等通通围绕这四个核心，这才是真正的利出一孔。

AI在其中扮演了“核武器”的角色，给企业带来增加10倍效益或降低10倍成本的可能。这也是产业数字化企业“逆天改命”的主要工具，“‘改命’这个词用得比较重，但当前确实情况紧迫性，如果企业不能及时转型升级，可能很快就会被边缘化。而‘改命’的窗口期可能只剩半年。”彭志强认为。

近日，盛景嘉成创投联合金沙江创业投资，共同举办《企服公司如何借助AIGC实现不烧钱的爆发性增长》闭门研讨会，作为重点投后活动，旨在帮助被投企业实现可持续健康发展。会后，彭志强和亿邦动力交流了他对产业互联网现状与前景的分析，提出产业互联网公司改命的切入点和方法论，展望了未来几年产业数字化公司在中国的发展路径。

彭志强主要观点如下：

· VCPE行业的存量资产庞大，未清算基金管理规模达14万亿，比肩房地产，去库存将成为未来几年行业关注焦点。

· 客户要的是“结果”，不是“工具”，中国尤其突出和显著。

· AI是中国产业数字化公司改命的“胜负手”。

· AI作为本领更强大的数字化技术，为企服公司（产业互联网交易平台）创造10倍客户价值带来了新的可能，为客户或服务商自身带来10倍效益或仅需1/10的成本，“降本增效”的核武器。

· 极简增长战略是从“核心客户核心需求”出发，既是从第一性原理出发的本质之道，也离赚钱更近，内外部也更易形成共识与共同行动，是从顶层设计角度地“降本增效”。

01

“中国的增长空间还是很大，就看它在不在你的视野内”

亿邦动力：本次议程的主题是“不烧钱”和“爆发性增长”，这两个词在这两年都不常见了。爆发性增长的衡量标准是什么？

彭志强：每个企业的基数不一样，增幅也不一样。如果它的基数小，也就是100%增长；如果基数大，可能增长30%-50%。

当然我觉得所谓“爆发性增长”的最终衡量指标还是财务结果和管理指标，NPS怎么样、复购怎么样、增购怎么样等等，如果企业对这些东西都模模糊糊，以后不管是上市还是并购，都很难做。因为投资人可能不太懂你业务的独特性，但财务指标是全球通用的。

比如一家数字化公司，研发投入跟销售收入不成正比，这时候怎么办？要么就按照现在的销售收入砍研发，要么按照研发投入拼命做增长。所谓企业发展，归根结底就是算PEG、算growth、算PSG等这些数据。

亿邦动力：国内还有哪些增长空间？

彭志强：不同赛道的不同企业，增长逻辑肯定是不一样的。但我总体认为，中国的增长空间还是很大的，就看它在不在你原有的视野和能力范围里。

对于企业发展，我有个k型分化图。你可以看看自己在k型分化的哪条线上。这是一点。

第二，我们希望大家意识到，之前的很多增长战略本身是有问题的。

比如，企服公司给客户创造价值不够，但是老想加东西，摊子越铺越大，我觉得至少2/3企业的增长战略是这么定的，搞错了。

其实只要你把精准客户定位好，创造的客户价值足够大，中国有无数的水井可以打出水来。

增长空间是多维的、多种多样的，只不过看他在不在你的能力模型里，在不在你的视野范围内。

所以我们都希望创业公司回到第一性原理，看看你的核心客户、核心需求、核心产品跟核心销售系统到底是什么？

在此之前，企业还得先做一个动作——增肌减脂。

减脂是因为之前拿了很多VC的钱，干了很多不该干的事儿，这些都属于脂肪过多。所以先要减脂。

增肌就指把核心客户、核心需求定义到位，你还得拿出核心产品，通过核心销售系统获得10倍增长。

从这个角度看，我认为企服公司是有“改命”的空间和机会的。

02

“客户要的是一个高性价比的产品，而不是追求AI化”

亿邦动力：企服公司想给客户降本增效，不止依赖它自己的产品，还依赖客户的数字化程度，依赖互补品去创造价值。所以企服公司服务客户时，不止涉及到应用，可能还涉及到配套的组织、管理调整。这是一个更大的难点。

彭志强：其实回到核心问题，企服公司在满足客户的核心需求时，要考虑客户的组织变革，考虑相关的隐性成本。

你别光想着说，我就卖你8万元，我产品也不贵。客户为了把你这8万元的SaaS用好，内部组织成本可能得花100万，对吧？所以企服公司在卖产品时，要考虑自己的交付成本和客户的隐性成本，这才叫一个高性价比的解决方案。

亿邦动力：我们注意到，一些产业互联网公司用多个产品覆盖产业链多个环节。比如MES公司去做交易，B2B公司去做工厂数字化，这算不算摊子越铺越大？

彭志强：你可以有多个环节多个产品，只要是相关联的，比如国联就是顺着产业链一个环节一个环节往上游延伸，最后革命性地降低营销成本。所以你看，最终还是要回到算账上，你先算客户的账，再算自己的账。

产业互联网公司是站在全产业链上算账，看看全产业链能不能降本增效，然后把全产业链降本增效的成果，拿出来进行分配，再看你在里头分多少，你的成本是多少，收益能不能覆盖成本。

说白了，企服公司的收益，来自客户降本增效的分成，企服公司要记住这个道理。

亿邦动力：我们也看到一些企服公司在这方面的模式创新，比如国联股份，从云工厂的销售增长里去分成；还有能耗管理公司，从客户节省的电费里分成。都是从结果里分成，相比订阅模式，销售效果要好得多。

彭志强：对，因为中国人要看到结果。

不只是制造业领域，就算在医疗领域现在也出现这种模式。比如中国现在有治疗癌症的药，120万一针，中国消费者觉得贵，怎么办？你先花120万治疗，如果缓解率没有达到预期，给你退60万。在医疗这个刚需领域，很多药品都开始走向按结果收费的逻辑。

亿邦动力：那么AI在其中能起到什么作用？我们看到过去一年，AIGC的实践效果好像差强人意。不管是AI营销、AI客服、AI设计等探索，还是需要大量人工配合。

彭志强：人工加AI这件事，在一个周期之内，我们认为是合理的。

如果一些工作全部让AI来完成，成本会很高。我们还是从客户角度出发，客户想要的是一个高性价比的产品，而不是追求所谓的全AI化。一切都要回到算账，账算不平，全AI化、全自动化也没戏，这是我们很核心的判断。

AI之所以值得大家去关注，是因为它跑得太快了，现在一切还在发展过程中，你只要在路上，就有一定的先发优势。后面再出现很多变化，只要你龟兔赛跑的时候别睡觉，领先机会还是很大的。我指的是应用公司。

所以我觉得，企服公司保持持续的进化和迭代能力，提供一个真正高性价比的方案，而不是单纯追求所谓技术上的领先，这是一条比较切实可行的道路。

03

“产业互联网公司现在看似最困难、最迷茫，其实还是很领先的”

亿邦动力：去年很多投资人说不看产业互联网了，您觉得这个行业现在大概处于一个什么样的阶段？

彭志强：其实产业互联网公司还是一个很大的金矿，他们有大量行业数据，如果能借助AI发挥更大的商业价值，我相信这是一个很大的机会。

如果产业互联网公司不能用AI把自己武装起来，成为一家AI应用公司，我觉得资本市场上基本就无人问津了。

亿邦动力：对此你有什么就方向或者措施上的建议吗？

彭志强：首先产业互联网公司应该先把数据给拉通，产业链各个环节数据都是孤岛，而且这个行业过去、现在、未来的数据都存在产业互联网平台的系统里，只有他有能力拉通，别人做不到。

你把数据拉通了以后，用AI可以得出很多预测，可以指导企业的很多经营行为。这是主线条。

你看标普集团，都并购了AI数据公司，这是他们未来技术驱动发展的逻辑，而这种技术驱动的最终结果，就是全产业链降本增效。

我一直认为，产业互联网是中国进入存量经济后最关键的解决方案之一。

我们的GDP增速在4%- 5%左右，在这个背景下，客户想要实惠、企业想有利润、政府要征税，怎么让几方共赢？就要解决产业链中间的各种浪费和错配。

怎么革命性地消除浪费和错配？数据和AI是主要武器。

比如我们注意到，瑞幸经常给客户发短信，给你发的促销是4.8折还是3折，给你推的是生椰拿铁还是美式，这些都不是随便发的。瑞幸给每个客户都打了n多标签，每条短信背后有数百组自动营销组合，而且瑞幸在全国开了18000家门店，这些营销、匹配、推荐都得靠AI来完成。

产业互联网平台更是这样，数据就是石油，他坐拥大片油田，但离开了AI，等于这块油田压根没开采出来。

产业数字化是我们的一个投资重点，我们在这个领域的研究也很深，所以我们判断这里是有大机会的。

我们说企服公司要“改命”，“改命”这个词比较重，就是因为这里有大机会，而且这种大机会属于能率先转型升级的企服公司、产业互联网公司，他们应该是第一波AI应用的最大受益者。

当然如果他不能及时转型升级，可能很快就会被边缘化。

亿邦动力：他们改命的窗口期有多久？

彭志强：产业互联网公司现在看似处于困难、迷茫期，其实他是领先别人的，他有用户有场景。说白了这是产业互联网平台花了十几年时间，花了几亿甚至十几亿资金，烧出来的先发优势。

但如果半年之内他不快速行动，他可能就把先发优势丢掉了，所以得赶紧再出发。