2024-06-29 10:26:12

经济观察报 记者 姜鑫 庞端阳 位于厦门市思明区的厦门万象城，被称作“闽南人的豪华会客厅”。这里不仅汇聚了国际一线品牌，还吸引了一众金融机构。

保险代理人李杰的公司就坐落在万象城附近，他很享受在这约见客户的便利。

但是，最近李杰有点愁。

在经历了自己队伍出单人力减半的情况后，李杰面临着增员不理想、没有办公场所的危机。因为处于盈亏边缘，分公司可能面临裁撤或搬迁的命运——如果接下来的时间能维持盈亏平衡，分公司可能仅需要变更办公地点；如果保费仍然不见起色，分公司可能会面临撤销。

在经代渠道全面推进“报行合一”下，保险中介公司正在采取措施来降低成本和提高效率，李杰所经历的只是其中冰山一角。

在新单增长乏力的背景下，资产端、负债端双双承压的保险公司也在通过撤销分支机构的方式为自己“瘦身”，以压降成本。

经济观察报统计发现，进入2024年以来，国家金融监督管理总局各监管分局累计下发了495份关于撤销分支机构或营销服务部的行政许可，其中363份申请来自寿险公司。

拉长时间看，监管机构披露的数据显示，自2020年以来的短短四年半的时间里，陆续有8689家保险公司的分支机构被撤销。

保险分支机构，是保险公司对保险销售人员进行管理，为客户提供保险服务的机构。在保险行业快速发展的阶段，保险分支机构作为下沉到县域市场的营销神经末梢曾经遍地开花，但随着保险行业发展环境的变化、代理人数量的锐减以及线上化服务的普及，保险分支机构的存在和发展已经到了重构时刻。

瘦身进行时

据李杰介绍，近日，其所在的分公司又有一名内勤人员“被动”离职。此前分公司是总经理加组训、技术支持、人力支持的“1+3”人员配置模式，现在整个内勤只剩三个人。但面对保费增长乏力的局面，分公司经营仍然艰难。“因为地段比较好，两三百平的办公场所每月租金就要六七万元，加上内勤人员的工资，分公司的刚性成本并不少，目前的考虑是换到租金便宜的地方办公，但不排除有更坏的结果，如果保费不见起色，分公司可能会被撤销。”李杰说。

经济观察报发现，仅在6月份，在距离厦门不远的莆田、泉州、漳州、龙岩等地，就有人保寿险、英大泰和、平安人寿、华泰人寿等多家公司十余家营销营业部或支公司撤销。

2023年，李杰所在的福建省原保险保费合计收入1211.86亿元，相比2022年同期增长了107.86亿元，福建位列全国第13名，占全国比重的2.36%。

然而，这个保费在全国排名靠前的省份，却是保险分支机构撤销的重点地区。经济观察报统计发现，2024年以来，福建金融监管局共下发了41份分支机构或营销服务部撤销许可，其中31家为寿险公司分支机构，涉及太保寿险、平安人寿和英大泰和人寿等11家公司。其中，太保寿险、平安人寿和英大泰和人寿撤销的分支机构或营销服务部数量最多，分别为13家、7家和4家。

而在广州，另一位保险代理人老李近期完成了三名成员的增员，其中两位是来自某大型寿险公司被优化的内勤人员。

在这轮分支机构裁撤潮中，保费第一大省广东省也有49家分支机构或营销服务部被撤销。其中，中国人寿撤销的分支机构或营销服务部最多，为36家。

自2021年起，保险公司就进入了大规模裁撤分支机构的瘦身期。据国家金融监督管理总局数据统计，2023年共有2060家保险公司分支机构退出，其中人身险公司分支机构退出1337家，财产险公司分支机构退出723家。据原银保监会数据显示，2020年、2021年以及2022年，退出市场的保险公司分支机构分别为971家、2197家、2966家。以此计算，自2020年以来，保险分支机构撤出数量近9000家。

新设立的营业部却是另一番光景。经济观察报统计数据显示，2024年以来，共有39家营销服务部获批筹建。其中财产保险36家，人寿保险3家。从地理位置上看，江西省15家，新疆维吾尔自治区15家，江苏省3家，四川省2家，甘肃省、湖南省、内蒙古自治区和天津市各1家。

除了裁撤营销服务部，还有不少保险公司的分支机构变更了营业场所。经济观察报梳理发现，今年以来，国家金融监督管理总局累计批准了1889家分支机构变更营业场所的申请。

例如，河北金融监管局近日批复了幸福人寿沧州中心支公司变更营业场所的申请，公司沧州中心支公司营业场所由“河北省沧州市运河区迎宾北大道泰大国际家居博览中心6号楼21层2111室、2112室、2114室、2120室”变更为了“河北省沧州市运河区朝阳路美好家园朝阳门小区5号楼14层”。

李杰在保险行业从事快十年了，在加入保险中介公司以前，他曾工作于一家大型寿险公司。

聊起刚入行时，李杰有些感慨。“那应该是保险行业人力达到顶峰的前夜，当时老东家厦门市同安区一家支公司下面就设立了三个营销服务部，人力最多的时候有一千多人。现在却是另一番光景，目前这家公司的厦门分公司仅在岛内设有分支机构，岛外的分支机构在这两年都退出了市场。”他说。

拥有更多人力和分支机构的大型险企，正是这轮分支机构裁撤潮的主要力量。经济观察报统计发现，2024年以来，撤销分支机构最多的几家险企为太保寿险、泰康人寿、中国人寿和平安人寿，分别撤销95家、59家、55家和50家分支机构。

以中国人寿为例，据公司年报披露，截至2020年末，中国人寿拥有分支机构约2万个，各渠道销售总人力达145.8万人；而到了2023年末，中国人寿拥有分支机构减少到了约1.83万个，销售总人力为69.4万人。

缘何断须

在谈及裁撤部分分支机构的考量时，平安人寿相关负责人表示，结合当前代理人队伍经营管理需要，公司积极推动营业区大型化发展，升级前线营业单位管理模式。具体而言，为解决传统的营业区、网点经营管理中的核心痛点，平安人寿以物理网点为基础运营单位，将中小规模的营业区、展服部，升级为大型支公司或业务发展区，在保障架构稳定的同时，实现对网点的集约化高效管理。

一位曾在多家险企担任管理职务的人士告诉经济观察报，分支机构裁撤最主要还是租金成本和管理成本方面的考虑。以营销服务部为例，其作为末端营销机构，管理也很麻烦，麻雀虽小，五脏俱全，在人员配置上，最少要三人，即经理以及组训等内勤人员；另外很重要的一点是，目前，营销服务部的售后服务功能可以通过线上完成，这也使得保险公司裁撤机构的动力增加。在未来的发展趋势中，大公司可能会重视营销服务部等分支机构的建设，中小公司可能会很少设立末端分支机构。

另一位曾经从事保险销售业务的高管表示，除了降低成本和提高效率的考虑，影响分支机构数量的另一个重要因素是代理人队伍的萎缩。随着代理人数量的减少，以及大型险企的主动清虚，市场上难以盈利的“弱”机构数量增多，下沉市场增员困难，需要为代理人服务的职场也就不需要那么多了。“不难发现，不少地方的5级分支机构（多铺设于乡镇市场）基本上没有了，4级机构（多在县域市场）职场里的人也不多，这与城镇化的发展进程也有关系，年轻人都涌向了一二线城市，县域或以下市场的空心化会产生大量的沉没成本。”上述曾经从事保险销售业务的高管说。

他分析，从目前来看，几家大公司深耕策略并未改变，因此在分支机构的裁撤上也是有所选择，大多是业绩不达标、服务能力欠缺、人效（人均效能）低的分支机构。就下沉市场来看，其租金可能并不高，保险公司削减的更多的是人力成本。当人效为负的时候，“弱”机构就承接了险企减员增效的第一刀。“在早些年，头部公司在下沉市场布局非常广，不但人力多，而且还铺设了很多机构。下沉市场既能拉到人头，也能卖出保单。记得在20世纪90年代做外勤代理人的时候，正是保障型险种大量销售的时代，经历改革开放后的村民手里都有积蓄，我们都去乡下展业；现在行业销售的都是以增额终身寿险为主的理财类险种，保险的消费主体也成了聚集到城市里的年轻人，年轻人对互联网有着更高的接受程度，不少消费型产品都在线上完成交易。”上述曾经从事保险销售业务的高管表示。

其实，随着移动互联网等技术的发展，数字化已经深入到保险服务的每一个运营环节，不仅仅一些保险产品可以在线上完成交易，前端潜在客户的获取，中端的核保、出单，后端保单的保全、理赔都能在线上完成，数字化提升服务效率的同时，也使得营销服务部等分支机构的服务属性进一步被弱化。

经济观察报发现，在营销机构的撤销过程中，出现了某些地区营销服务部集中退出的情况。这也意味着，随着市场竞争越发激烈，大型险企在部分地区也会处于劣势状态，这会使得其撤销分支机构。

瘦身不能瘦服务

基层营业部作为保险销售的基本组织单元，在代理人招募、组织发展、教育培训、日常经营、客户服务等方面发挥了重要作用。

根据《保险公司分支机构市场准入管理办法》，保险公司可以设立分公司、中心支公司、支公司、营业部、营销服务部等分支机构。经批准设立的保险公司分支机构，应具备持续经营能力和服务能力。

但在现实中，不同公司、不同区域机构设置不同，一般来说，大公司会在支公司下设营销服务部，也有的地区支公司会直接对接一线销售人员，这也意味着支公司、营业部和营销服务部是保险销售的神经末梢。

以营销服务部为例，其营业范围包括六大方面：对营销员开展培训及日常管理；收取营销员代收的保险费、投保单等单证；分发保险公司签发的保险单、保险收据等相关单证；接受客户的咨询和投诉；经保险公司核保，营销服务部可以打印保单；经保险公司授权，营销服务部可以从事部分险种的查勘理赔。

在寿险行业，末端分支机构的销售属性更加明显，其岗位设置初衷也多是为销售服务，但这并不意味着分支机构可以一撤了之，保险销售后的服务功能也不见得都能通过数字化实现。

上述曾经从事保险销售业务的高管表示，支公司和营销服务部的设立条件和营业范围有所不同，支公司要求有柜面，管理层也有着严格的要求，承担着更多的服务功能，调整更应该谨慎。近年来，近万家分支机构的撤销也意味着不少地区保险服务的缺失。大公司可以考虑轻资产运营的模式，例如缩减办公场所和内勤人员，抑或是授权优质专业销售人员开设服务门店从事客户投诉处理、资料收集等工作。保险是复杂的金融产品，无论是销售还是查勘、理赔都难以完全在线上完成，线下网点有助于提升客户理赔流程的便捷性和完善性。

在另一个角度看，客户的服务往往也会带来新的销售机会。为了服务存续客户，平安人寿正在探索社区网格模式。据平安人寿方面介绍，该模式根据存续客户所在的地域，按行政区划分“网格”单元，在网格内科学配置相应数量的专员，线上线下协同经营，做到100%覆盖存续客户。上述平安人寿相关负责人表示，社区网格渠道严格落实“先深度服务，再按需推荐”的4-sell模式，推行数字化管理，截至2024年3月末，网格推广城市的存续客户全缴次继续率同比提升2.5个百分点。

（应受访者要求，李杰为化名）