2024-09-03 12:10:27

“孟河镇的很多商家都没想到汽摩配件居然可以直接卖给海外消费者”。凌越装备有限公司（下称凌越装备）的董秘潮康对钛媒体出海参考表示。

和大多数外贸产品一样，汽配出口最初也是以传统B2B外贸形式为主开展的。凌越装备也是如此。

2014年，作为常州孟河镇较早“线上出口”的代表，凌越装备在eBay上开设了第一个账号，直接向美国的终端消费者销售摩托车配件，没想到销售异常好。同年底，凌越装备进入汽配领域，并拓展更多线上渠道。目前凌越装备90%以上的营收来自跨境电商平台。

“线上可以直观看到市场需求在哪。”大橙光电负责人叶俊宏表示。大橙光电早期做发动机件，随着电动车的兴起，叶俊宏明显感觉到发动机件市场正在缩小，于是转型做了需求更通用的汽车灯具等外观件。

2014年，海外留学期间建立跨境电商认知的宋磊成立了做汽配的跨境电商公司，在eBay、亚马逊等15个跨境平台上经营1万多种品类。他当时并没想到这会成为一门高增长的“生意”。到2019年情况变了，宋磊公司单在eBay一个平台的销量就翻了7倍，到目前为止公司营业年增速仍然保持40%。

汽配跨境生意的高速增长给商家带了无限机遇，但要操盘好这门生意并不简单。

汽配出口 隐匿的“逆周期出海黑马”

汽配出海一直是一个“隐匿”的蓝海赛道。

第三方统计显示，2024年1-7月，我国汽车（含底盘）出口金额为651亿美元；同期，家电出口额为575.9亿美金，汽车零部件出口金额为536亿美元。

与“聚光灯”下的汽车和家电产业相比，尽管总出口额相差不多，但汽配行业高度分散、缺乏头部品牌、外界感知少，因此汽配行业成为了隐匿在汽车主机品牌背后的产业。

与汽车、家电等行业的市场规模依仗增量不同，汽摩配以及汽车后市场是一个更依仗存量市场的行业。

以车辆保有率最高的美国为例，美国没有汽车强制报废制度，平均车龄达到了12.6年，未来几年，车龄在6-14年区间段的车辆将占到美国汽车市场的四成，这部分汽车后市场的重要目标客群将创造超过3000亿美元的市场空间。

同时，汽配是一个“逆经济周期”行业。在全球经济增长放缓、消费预期普遍降低的情况下，相比于购买新车，“维修保养继续用”的功能性需求会更普遍。

公开信息显示，从2023年前7月到2024年前7月，汽车出口增速从118.5%大幅回落到18.1%；同期对比，汽车零配件出口增速从10.1%小幅回落到5.6%的同比增长。对比可见，尽管这两个行业都在增速放缓中慢慢增长，但汽车零配件的增速回落幅度更小。

汽配行业在整体市场规模增大的同时，其线上渗透率也在快速增长。

汽配跨境电商的结构性机遇已现

汽配消费者走向线上消费的驱动力越来越大。

一方面，线上平台购买汽摩配件价格更低，部分外观件在跨境电商平台价格能达到线下店的50%。

另一方面，跨境电商的物流效率正在提升。橙联首席商务官康勇介绍道，基于公司仓配能力的提升，橙联汽配产品的当日送达率从过去的50%已经提高到87%，两日送达率已超过95%。

更低的价格、更快的配送时效，汽配线上消费的障碍正在越来越少。

有数据指出，2023年全球汽配电商市场规模将达到1200亿美元，近六年年复合增长率将达到10%-15%之间。

汽配跨境电商的优势还在于其高度分散性和多达数万的SKU。汽配行业的竞争不会集中在少数特定的热销SKU上，而是比较某个品类的覆盖率，因此汽配电商不需要像其他品类的跨境卖家一样支出巨额营销费的同时还需要不断的“螺旋低价”竞争。

在这个蓝海市场里，跨境电商平台也纷纷发力，将中国汽配商家的产能输出到全球市场，从早期的eBay、亚马逊、沃尔玛等电商平台，到陆续推出全托管和半托管服务的速卖通、Temu等中国跨境平台。

此外，传统汽配行业头部竞争者的转型和示弱更为中国跨境汽配商家带来新的结构性机遇。

“在这一轮的电商热潮中，德国博世、日本电装、美国Mopar和Motor Craft等知名汽配品牌，和AutoZone、NAPA等大型汽配连锁店，并没有平移它们的线下优势。”eBay跨境贸易事业部区域总监黄步进对钛媒体出海参考介绍道，“目前美国汽配连锁四巨头也处于转型和分化期，老四AAP已出局，老三NAPA弱势，同时大量没能力和四大竞争的渠道商也转向线上采购，这将给中国的汽配跨境卖家带来结构性的机会。”

做好汽配跨境 还需要几把刷子

“汽配跨境行业水很深，要想做好，需要几把刷子。”上海胤石网络科技宋磊向钛媒体出海参考感慨道。

虽然市场机会大，但并不意味着商家都能赚钱。汽配跨境商家仍面临三大模块挑战。

首先是产品和供应链的挑战。汽配产品的研发投入直接决定了竞争门槛，能否具备发开新品的能力决定了商家能否靠新品在欧美市场抢占市场高位。例如一款头灯总成，模具费就上百万元，小卖家几乎都会望而止步。

另外汽配行业品类复杂，每种品类都不可能大规模备货，也极其考验卖家的供应链反应能力。好在中国汽配行业的产业带优势明显，区域性的聚集了产业链生产能力。

以凌越装备所在的常州孟河镇为例，镇上不仅涵盖汽配12大类的所有产品，而且拥有注塑、钣金、机加工等核心工艺。据潮康介绍，他们自身产能完成了海外客户50%的需求，剩下50%的需求则是靠他们整合镇上其他企业产能实现的。

eBay汽摩配品类负责人Daniel补充道，“类似常州这样的汽配产业带在国内有很多，江苏、浙江、山东、福建分别形成了自己优势的汽配产品，例如以宁波为代表的浙江在底盘件、发动机件等多个类目上优势突出，山东是在轮胎轮毂、重型维修设备、轴承、散热系统等产品有优势，福建、广东则在汽车改装产品、汽车电子、汽车服装、部分底盘和发动机零件领域有一定的优势。产业带供应链优势形成了中国汽摩配跨境出海的基本盘。”

其次，跨境电商因其数字原生性和线上订单分散性，极其考验商家的数字化和精细化运营能力。

早期市场上找不到既满足汽配多SKU、小批次的行业需求，又具备可靠、安全、稳定能力的ERP产品，所以宋磊只能选择自己开发，因此他成为了汽配行业的ERP专家，还经常帮其他伙伴搭建ERP平台。

同一品类不同车型的产品规格完全不同，产品参数不匹配、消费者买错而退换货成为了汽配卖家最常见的痛点问题。因此，eBay较早建立了车型库Mygarage平台，拥有目前最全的车型适配参数，以帮助卖家更准确地填写车型适配信息，从而增加被消费者精准找到的机会，提高曝光率和销售机会。

同时，流量怎么来，怎么玩转平台的规则，做好了页面产品怎么卖出去，电商平台的规则都需要企业有精细化的运营能力。

最后，企业需有全球化的物流和仓储能力。由于产品具有非标性和体积大等特性，这导致汽摩配的运输仓储成本相对较高。

据康勇透露，物流成本大约会占据跨境汽配企业成本的25%-45%左右。

能否做好这部分的成本优化，决定了跨境卖家的履约效率和卖家产品的终端售价是否有竞争力。如何“降本提效”考验着跨境汽配卖家。

“整个物流成本拆分开为三段，头程国际运输段通常占物流总成本的20%-25%，末端物流占比在65%-70%，中间仓储大约在5%-10%。每个环节都可以找到省成本的空间”万邑通集团副总裁汪思杰强调道，“以保险杠为例，如果整装保险杠的话，一个集装箱只能装100个保险杠。但如果拆装，一个集装箱可以装载500个保险杠，这样平均一个保险杠的头程成本将下降80%；仓储环节虽然成本影响占比低，但还可以通过提高流转效率提升收益机会。例如在商品贴标签这个场景，万邑通无标签限制，兼容所有标签类型，能大幅提高库存和货盘的流通效率；末端部分则可以通过商品的尺寸、重量包装等来优化成本。”

不难看出，操盘好汽配这门好生意既需要企业提升自身产品和数字化能力，还需要与上下游生态伙伴有更好的协同，优化产业链，共同出海。

汽配出海升级的若干趋势

全球汽配电商市场正孕育着巨大的机会，也正在孕育新一代的汽配出海明星。

存量市场需求线上化、汽配零售企业大洗牌、新能源智能网联汽车兴起，大市场的变化推动中国汽摩配行业卖家走向了结构化的转型期。

eBay国际贸易跨境事业部中国区总经理林文奎向钛媒体出海参考表示，“从平台上可以看到商家在创新侧的层面已经开始萌发现象级的变化。趋势一，从低客单价的同质化产品，转变成高质量、定制化、个性化的商品制造；趋势二，从OEM到自主品牌的升级；趋势三，企业从被动性的适应和开发，迈向主动性的创新，例如透过社交媒体种草的方式去寻找新的需求。”

作为大出行市场的“功能型”产品，汽配产品需要消费者的强信任。除了价格外，汽配企业在海外更需要从产品质量、履约效率、售后等多方面塑造品牌信任度，这既需要汽配企业自身能力的不断升级，也需要组建卖家、平台、物流等多位一体的生态“朋友圈”。

新一代全球化的汽配品牌也正在逐渐形成。（作者｜王璐，编辑丨罗文琴）