2024-09-28 10:40:24

经济观察报 记者 汪青 “今年整个暑假都忙到飞起，甚至为了工作都没带孩子出远门旅游。9月底又有一波分红险要下架，我们团队的小伙伴每天都铆足劲儿去拜访客户推介，趁着月末再冲一冲业绩。”9月26日，保险经纪人叶菁如此描述她的工作状态。

今年，叶菁所在的团队取得了不错的业绩——储蓄型保险和分红险产品销量一路走高，甚至还签了千万元保额的大单。

叶菁发现，好资产难寻，手头资产越多的客户，购买保险的意愿越高，基本上不需要太多的介绍，客户就会决定配置。

叶菁的一位老客户，在预定利率为3.0%的时候就入手了增额终身寿险产品，最近又主动联系她希望再配置一份储蓄型保险。在得知分红险预定利率目前已经降到2.5%，10月初即将全面下调至2.0%的情况下，这位老客户就果断购买了一份分红险。

在低利率时代叠加旺盛的个人养老需求之下，储蓄型保险凭借其长期锁息的确定性保障优势成为理财者眼中的“香饽饽”。

不过，在预定利率进入“2时代”，且消费需求被提前透支的情况下，保险产品未来还能持续吸引客户吗？

“披荆斩棘”卖保单

叶菁认为，这两年是做保险的最佳时期，只要愿意用心做，就特别容易出成绩，收入也非常可观。

2024年8月初，国家金融监督管理总局印发《关于健全人身保险产品定价机制的通知》（下称《通知》）。《通知》要求，自2024年9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%，相关责任准备金评估利率按2.5%执行；预定利率超过上限的普通型保险产品停止销售。

叶菁回忆，8月底预定利率3.0%的保险产品“炒停售”那一波真得很疯狂。每天她的行程表都排得满满的，一天见两三个客户都算少的，最佳饱和工作量是一天见四五个客户。“有时候客户晚上八九点下班，再见面和他们推介，回到家基本上是凌晨左右。有的客户住得比较偏远，见面沟通跑一次，签单双录又要跑一次，可以不夸张地说，现在整个上海的路我基本上跑熟了。当然最后拿到的成绩也是蛮不错的，对得起自己的付出。”叶菁说。

8月，保险公司的业绩表现亮眼。今年前八个月，5家上市保险公司寿险板块累计保费收入为13638.21亿元，同比增长5.72%。其中，太保寿险、平安人寿、中国人寿、新华保险、人保寿险8月单月的保费收入分别为211.3亿元、418.3亿元、414亿元、184.1亿元、77.5亿元，同比分别增长52.96%、38.04%、28.97%、122%、95%。

作为已有五年从业经历的保险经纪人，叶菁对自己的要求就是用时间和专业度去换取客户的信任。

在叶菁看来，有时候在朋友圈等社交平台上发布的文案以及视频内容，可能会给人制造焦虑，但这实际上也是真心为客户着想。有时候客户获取信息的能力没有那么强，甚至有些滞后。所以保险经纪人有义务将有价值的信息及时告知他们，给他们更多元的选择。最终选择权还是在客户的手中。

随着近些年银行存款利率不断下调、投资市场持续波动，以及银行手工补息被叫停，寻找一个安全、稳健且收益较好的资产增值方式，对于投资者至关重要。

自2022年9月以来，银行存款利率多次下调。特别是今年以来，随着宏观经济环境的变化和金融政策的调整，银行存款利率的下行趋势加剧。这不仅涉及大型商业银行，也逐步扩展至全国性股份制银行及地方性中小银行。

2024年7月25日，中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行等五大国有银行联合宣布降低人民币存款利率。活期存款年利率从0.2%或类似水平下调至0.15%，下调幅度为5个基点；三个月、半年期、一年期定期存款的利率均下调10个基点，调整后的利率分别为1.05%、1.25%、1.35%；二年期、三年期、五年期定期存款的利率下调幅度更大，均为20个基点，调整后的利率分别为1.45%、1.75%、1.80%；此外，通知存款挂牌利率也下调了10个基点。

在大型商业银行率先调整后，全国性股份制银行如招商银行、平安银行等也相继下调存款利率。随后，地方性中小银行纷纷跟进，调整幅度和大型商业银行保持一致或略有差异。

叶菁的客户大多是以往偏好在银行进行定存或者买银行理财产品的低风险人群。他们最关心的是资金是否安全，产品最终是否会刚兑，利率是否具有一定的优势。而储蓄型保险，比如增额终身寿险就是在约定预定利率的情况下，每年的保额会按照比例增长。同时，保单的现金价值随之增加，在储蓄的同时会有一定的增值效果。因此，这类产品逐渐成为叶菁的客户心中的投资选择。

叶菁发现，在青睐储蓄型保险的人群中，年轻人的占比正在不断提升。除了因为银行存款、基金等投资方式的收益不断走低外，人口老龄化不断加剧叠加延迟退休等消息，让年轻人重新审视自己的未来养老。因此，他们对养老储蓄的需求也更加强烈。

分红险好卖吗？

进入9月份，叶菁还来不及歇口气，就火速投入到主打“2.5%＋浮动收益”的分红型产品的营销中。《通知》规定，自2024年10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2.0%，相关责任准备金评估利率按2.0%执行；预定利率超过上限的分红型保险产品停止销售。新备案的万能型保险产品最低保证利率上限为1.5%，相关责任准备金评估利率按1.5%执行；最低保证利率超过上限的万能型保险产品停止销售。

实际上，今年以来，政策层面也在鼓励保险公司发展分红险产品，支持浮动收益型保险（包括分红险）的发展。这为分红险市场注入了新的活力。

在此背景下，各家险企将分红险产品作为未来重点发力的险种。在2024年中期业绩发布会上，上市保险公司相继表示，后续会将产品策略聚焦在分红险上面。其中，中国平安、中国太保、中国太平等保险公司均计划将分红险销售占比提升至50%以上。

“监管要求10月1日起新备案的分红型保险产品预定利率上限将调整为2.0%。我们收到的消息是多家保险公司的相关产品于9月30日晚上8点就要停售了。所以大家都想趁着窗口关闭前的最后时间，再努把力冲一冲业绩。”叶菁说。

尽管花了大力气，但实际推介的情况却并不如叶菁的预期。

叶菁复盘后发现，主要还是这类产品的收益由保证利率和非保证利率两部分组成。其中非保证利率部分即红利部分，取决于保险公司分红产品账户的经营情况。这种以长期收益见长的保险产品，前期收益可能不如增额终身寿产品，同时锁定时间也比较长。另外，分红险对销售人员自身的专业技能要求也会更高，销售人员需要一边学习一边销售。

有时候叶菁把产品收益明细表发给客户后，因为产品锁定周期比较长、前期收益不如直接买增额终身寿险，或者有些客户已经购买了8月底那波热销的增额终身寿产品，所以客户购买意愿不强。对于这类客户，叶菁会给他们更多的考虑时间。

在销售过程中，叶菁不回避分红险产品的回本周期长、分红不确定性及保险期限长等劣势，但也会着重强调这类产品的独特优势。比如，分红险产品可以提供终身保障，伴随现金价值持续增长，并且客户还有机会通过分红分享保险公司的利润；保额随时间及分红递增且支持自定义缴费与保额，附加加保、减保及保单贷款功能；具备资产传承的功能，部分地区还可享受到税收优惠，降低投资成本。

利率一降再降，未来储蓄型保险还卖得动吗？面对这个问题，叶菁保持乐观态度。

叶菁发现，最近自己签的单子不少是新单，说明市场还有很大的需求。在她看来，随着银行存款利率不断下行，以及居民对稳健理财和对未来养老的需求提升，主打长期锁息以及相对较高预定利率的储蓄型保险，对于客户而言仍是不错的选择。

从此前的预定利率4.05%到如今的2.5%，在从业的五年时间里，叶菁见证了整个调整的过程。她预判，未来储蓄型保险的预定利率甚至可能会降到1.0%。

正准备继续冲一冲业绩的叶菁突然收到通知，目前她主推的一家保险公司的分红险决定在9月28日24时停止新契约受理。“某某分红险下架时间已出，还没下手的亲要赶紧了。”叶菁赶紧更新了一条朋友圈动态。