2024-06-13 20:29:10

6月13日，2024T-EDGE未来科技大会@CTIS在上海新国际博览中心N1 1D26展馆举办，大会主题为“AI领航 智联未来”。

现场，30+位业界领袖、产业优秀企业代表，分享以AI为代表的新技术赋能科技产业，抓住中国企业全球化、数字化营销、绿色经济、智能家居多个产业和领域的创新发展趋势，以四大热门议题，开展主题演讲、圆桌对话等形式的深度探讨，打造CTIS之科创高端话题场。

13日下午，追觅科技中国区执行总裁郭人杰发表题为《从0到1打造全球化品牌力》的演讲。

“上一代品牌全球化，主要是依靠供应链的优势。新一代的品牌要做全球化公司，发挥技术领先+供应链的差异化优势。”郭人杰表示，追觅科技不以性价比取胜，而是要做高端化品牌，不断用最好的技术做最好的产品，去服务全球的消费者和用户。

据郭人杰介绍，追觅科技一直坚持的方向就是“用高端化的策略打开海外市场”。在这一战略下，追觅科技2024年在德国、意大利等市场取得了大幅度的突破。2024年1-4月，追觅科技在德国市场扫地机器人市占率高达37.9%，位居第一；在意大利，追觅科技的扫地机器人市占率从2023年12月就成为了第一名。

在现代商业中，高端化、高市占率和低营销费用，这三者之间是一个不可能三角。但追觅科技打破了这个在商业上看起来的不可能三角，其背后依靠的核心能力就是产品。当产品比竞争对手领先非常多的时候，产品自身就拥有了更大的杠杆。所以，好产品会说话，追觅科技可以用更少的营销费用和更高的售价，去实现更高的规模和增长率。

比如，去年追觅科技在全球首创了机械臂的外扩技术。以前扫地机器人遇到边角，为避免磕碰必然会在边角留下5厘米的清洁缝隙。利用机械臂的外扩技术，追觅科技第一个做出了识别到边角后，自动把抹布伸出清洁的机械臂装置，实现清洁边角的全覆盖。

“这样的技术也征服了全球消费者。”郭人杰表示，搭载机械臂的扫地机器人x40系列几乎成为了所有单一市场的TOP1单品，并且定价还比第二名更高，正是超出预期的创新技术让消费者愿意为产品买单。而以高端化策略打开市场，追觅科技才能拿出更多的费用投入到新技术的研发中。

关于研发投入，追觅科技目前产品研发与设计人员占比达到60%，同时每年的研发投入占营收比例超过7%。

“全球化确实是一个不可阻挡的道路，我们一定要敢于去打破别人对我们的常规认知——只能做性价比产品。”郭人杰表示，追觅科技今天就是要技术做到第一，用最好的技术将最好的产品卖到高端价格。

以下是郭人杰演讲全文，经钛媒体APP编辑：

大家好，今天非常荣幸来到钛媒体跟CTiS联合举办的未来科技大会，也非常荣幸作为全球化企业的代表，跟大家分享下追觅科技如何从0-1打造整个全球化的道路。

追觅科技是全球化智能清洁的科技品牌，我们成立于2017年，前身是创始人俞浩在清华大学成立的一个学生创业团体——天空工场。后来，我们把一些相关技术应用于家用清洁电器，将高速数字马达应用于清洁电器其实是技术的降维打击，我们很快就突破了国际品牌的马达转速，快速做到行业的第一名。

我们进入这个行业时，国产马达转速为3万转/分钟，国际品牌为12万转/分钟。我们花1年半的时间，走过了国际品牌30年的路，用不一样的结构方案呈现出12.5万转/分钟的高速马达效果。正因如此，一开始追觅清洁电器的吸力、性能，就可以做到全球最好。

后来，我们的马达做到了每分钟15万转、18万转直到20万转，领先所有的国际竞争对手大概3代的时间。这是我们当年在技术上的突破，也形成了今天大家看到的追觅科技的样子。在完成了创新科技的突破后，我们将技术落地在了家用消费级的产品上。

在选择进入行业之初，我们有两个非常重要的标准：

第一，我们进入的行业一定要以技术为壁垒。我们希望技术才是第一驱动力，而不是营销、价格。

第二，我们希望进入的行业是真正能够服务于千家万户的，而不仅仅为一小部分人做产品。

这是我们企业成立的初衷，到今天为止追觅科技沿着这两个重要标准，也取得了比较惊喜的成绩。从2019年正式进入C端的消费品至今，连续5年追觅科技的复合增长率超过100%。2023年，我们国际区的增速是120%。今天，整个海外业务已经占公司业务超过50%，成为了公司现在业务的中流砥柱。

在全球化方向上，追觅科技非常坚定的是要用高端化的策略去赢得全球市场份额。今天，无论大家打开亚马逊还是去到线下的店，我们的产品都是这个行业中最贵的产品，比当地的国际品牌卖的更贵。

这是我们走的一条不一样的全球化路径。在这个路径下，追觅科技2024年在德国、意大利等市场取得了大幅度的突破。2024年1-4月，追觅科技在德国市场扫地机器人市占率高达37.9%，位居第一，在高端市场占比达50.4%。在意大利，追觅科技的市场份额从2023年12月就成为了第一名，并且是以同类产品最高价的方式成为了该市场的第一。

在现代商业中，高端化、高市占率和低营销费用，这三者之间通常是一个不可能三角。企业要获得规模和市占率的提升，惯常的方式第一是降价，第二是增加营销费用。但是，追觅科技在过去一年半的时间，用高端化定价、降营销费用的方式实现了规模和市占率的增长。

之所以能实现这样的结果，追觅科技背后依靠的核心能力就是产品。当我们的产品比竞争对手领先非常多的时候，产品自身就拥有了更大的杠杆。所以，好的产品会说话，当产品能够解决消费者的痛点时，消费者自然就会愿意为技术付费，让我们可以用更少的营销费用去实现更高的增长率。

在今天这个场合，也有很多远道而来的朋友，我们把追觅科技在过往两三年中，在全球市场取得的成功总结了自己的三个方法论，也希望能够帮助跟我们一样正在全球化路上的企业。

首先看看我们当年全球化时的竞争格局。

第一，头部品牌集中度非常高。那个时候有个做扫地机器人的品牌，无论在美国市场、欧洲市场，还是在大部分东亚市场里，它都是绝对的王者。

第二，包括我们的友商，像科沃斯等都是我们传统清洁电器的巨头。所以那时候，我们面临的挑战相当巨大。

追觅科技刚出现的时候，这个品牌对大家来说是非常陌生的。怎么去破局？我们总结了一个最核心的点——技术领先全球。

当我们品牌知名度不足，当竞争格局非常固定的时候，想从这个市场当中撕开一道口子，依靠营销费用、团队的战斗力已经不太够了，这个时候必须要有足够好的产品。

所以，我们将高速数字马达做到世界第一的转速，在所有清洁电器中追觅科技产品的吸力、清洁能力都是最强的。后来，我们又提升了智能算法技术，可以识别障碍物的种类，提升扫地机器人扫描全屋地图的速度。对扫地机器人这个产品来说，我们认为把心脏和大脑都做到了最好，心脏就是提供动力的高速数字马达，大脑就是智能算法部分。

当产品真正足够好的时候，消费者是可以感知到的。去年我们在全球首创了机械臂的外扩技术。以前扫地机器人遇到边角，为避免磕碰必然会在边角留下5厘米的清洁缝隙。利用机械臂的外扩技术，追觅科技第一个做出了识别到边角后，自动把抹布伸出来清洁的机械臂装置，实现清洁死角的100%覆盖。

这样的技术也征服了全球消费者，搭载机械臂的扫地机器人x40系列几乎成为了所有单一市场的TOP1单品，并且定价还比第二名更高，正是超出预期的创新技术让消费者愿意为产品买单。

此外，我们以用户痛点为基础，做了大量本地化的创新。比如我们在全球各地区调研时发现，有很多国家的地面不一样，中国人喜欢用木地板、瓷砖，中东国家喜欢用地毯。用地毯的时候，扫地机器人会遇到抹布打湿地毯的问题。

过往友商们的解决方案，是把抹布抬升两厘米，但实际上遇到长毛地毯时还是会打湿地毯。追觅科技则是第一个做出抹布拆卸装置的扫地机器人品牌——当扫地机器人识别到地毯时会回到基站，用电磁原理把抹布盘拆掉再去清洁地毯，结束清洁后扫地机器人会回到基站把抹布再装上，这样就避免了清洁地毯时打湿毯面的问题。

第三个就是高端化、全球化。

上一代的全球化品牌，主要是依靠供应链的优势。那个时候，研发大量在美国，供应链在中国，品牌、设计在欧洲。而新一代全球化品牌，技术+供应链的优势都要发挥。全球化不能做性价比的品牌，而是要做高端品牌，不断用最好的技术做最好产品，去服务全球的消费者和用户。

为了实现这一目标，我们就必须坚持技术创新。追觅科技目前产品研发与设计人员占比达到60%，同时每年的研发投入占营收比例超过7%，大过比我们体量大很多的公司的绝对值。

同时，我们注重营销的全球化，今天，追觅科技在每个国家都会做本地化的部署，比如在德国我们赞助了球队，在英国大型品牌旗舰店即将开业，在泰国我们签了最火的明星代言，用不同的方式打开不同的国家和渠道。

最后是服务，追觅科技在波兰有大型仓库，可以让整个欧洲的产品，回到波兰的仓库里进行维修、质保等。未来，我们会把整个全球化供应链的布局做的更加完善，最终形成从用户到技术到商业闭环的体系。

怎么理解这件事？我们基于用户洞察找出用户的痛点。在每个痛点的解决里，我们确保用最好的技术，做最好的产品给最好的解决方案。最终在商业上，因为我们用最好的技术解决用户真实的痛点，所以我们可以做到高端化定价。

只有这样，我们才能够支持每年的高研发投入，继续开发最新的技术、最好的产品，这是追觅科技要实现的正向飞轮，而不是以价换量，低利润没有办法支撑长期的高研发投入。

最后，我们回看了自己过往五年的成长，真的非常感慨。我们认为全球化确实是一个不可阻挡的道路。在这个道路里，我们一定要敢于去打破别人对我们的常规认知——“你只能做性价比，只能做供应链”。

今天，追觅科技就是要技术做到第一，用创新驱动发展。我们也相信当我们不断用最好的技术做最好产品时，消费者一定会用脚投票，愿意为技术付费。（本文首发于钛媒体APP，作者 | 饶翔宇、编辑 | 钟毅