2024-06-20 18:42:26

经济观察网 记者 田国宝 在房地产供需关系发生重大变化的背景下，家装消费者的需求也在转变，这种转变为家装企业带来什么挑战和机遇？

6月19日，在经济观察报主办的第二十一届（2024）蓝筹年会上，博洛尼创始人、董事长蔡明给出了他的答案。

蔡明说，当产品同质化的时候，当大家没有购买欲望的时候，怎么用情绪价值让消费者买单，怎么脱颖而出获得溢价，这些都是新时代面临的选择。

以下内容根据蔡明演讲整理：

我们在一线城市做家居，2019年也干了一个地产项目。我觉得，房地产市场还远没有到底，至少还有两年差日子。在差日子里，如何让大家愿意消费？我们总结出一套名为情绪商业的模式，即如何用情绪做营销。

博洛尼2005年开创全屋定制模式，叫做产品美；别人开始学习博洛尼产品时，我们开始讲场景美；现阶段做情绪美。我们把人分六类，对应六类生活方式，向他们卖生活方式，定位为情绪商业。

2019年，苏州城市规划把博洛尼工厂规划进去了，当时，我们面临是自己开发还是政府收储的选择。最后决定自己开发，但周边都是融创等大开发商，我们小企业如何竞争？就是做不一样的事。

这个思路和博洛尼做生活方式的六类家具一样，我们选择讲文旅地产故事，我们的苏州地产项目，叫喵喵城。

故事讲的是中美竞争，美国为了防止被中国赶超放弃了碳达峰。30年后，臭氧层被破坏，人类移民火星，火星的第一座城市就是喵喵城。为了这个故事，我们写了五本小说，用科幻形式对中国传统文化重新做了解释。

2022年，项目落地，正好赶上房地产行业调整，非常惨，家居挣的钱都赔了，逼的我做抖音网红赚钱来完成苏州项目。这个项目不是商业模式出了问题，而是没赶上好时机。

今年年初，我们入局短视频，以为挺简单，搭建了团队。一个摄影，一个剪辑，一个编导，一个月16万元的费用。但过程十分艰难，五个月迭代32次，换了三条赛道。

开始想给博洛尼带货，后来发现客单价带不动，干脆就当个达人，但没有自己的货盘也非常困难。所以又创了一个潮牌“罗博青菜”，以情绪设计软装的方式来打造产品。

抖音上的情绪化是怎么来的？就是在流量衰减的情况下，要想获得流量无所不用其极。比如正常聊天没人听，必须要脑袋上浇着水聊、躺着聊、骑着马聊、挂在马肚下聊、山上滚着聊，正常聊天没人看。

后来我们觉得这样不行，生命都有危险，又换了一个新方式，最近正在改版。新的方式是，通过讲故事把人设和产品提前种草。开始口播，然后演剧情，发现没有天赋。

我们希望多吸引女粉丝，在直播间安排了一位漂亮女助理，结果效果不好，本来有30%的女粉，女助理上来后，女粉剩下8%。抖音就是这样，播出去后反馈立刻来。

这个时代，大家应该勇于尝试。当产品同质化的时候，当大家没有购买欲望的时候，怎么用情绪价值让消费者买单，怎么脱颖而出获得溢价，这都是新时代面临的选择。

虽然尝试过程遭遇了很多困难和挫折，但做情绪价值这条路，我们依然会坚定地走下去。