2024-08-24 11:55:34

经济观察报 记者 姜鑫 “以君龙龙抬头5年交产品为例，‘基本法’调整后佣金差异大吗？”

听到某头部中介公司修改“基本法”的消息后，李杰第一时间联系了在该公司任职的朋友了解情况。

在得知佣金与其目前所在公司相比并无太大的差异后，李杰放弃了接触的念头。近两个月来，李杰已经开通了两家中介平台的工号。

受上半年以来中介渠道全面推进“报行合一”的影响，李杰经历了队伍人员脱落、业绩锐减的艰难时期，面对压力，李杰开始考虑换平台展业，但仍未明确目标。

同样纠结的还有林丹，作为某中介平台站上荣耀表彰舞台的TOP3大团队长，林丹面临着队伍何去何从的选择题。

8月初，监管机构发布了《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，对新备案的保险产品预定利率上限提出了新的要求，同时要求停售不符合要求的产品。

这给“沉寂”了几个月刚刚有所回暖的中介渠道注入了一针兴奋剂。但预定利率的下调和产品切换完成后，问题依然存在。

因业务放缓而面临着利润、毛利下滑的中介平台开始行动，经济观察报获悉，不少保险中介机构开始调整“基本法”，调整方向主要为提高首年佣金率、降低对销售人员的考核标准；同时减少管理利益，向一线销售人员倾斜。

“基本法”作为各公司管理一线销售人员的基本纲要，是销售队伍准入门槛、日常管理、收入待遇、业绩考核、福利保障及业务品质等事项管理的基本准则。在保险行业面临大范围人力脱落后的2022年，不少保险公司曾调整“基本法”，推动个险队伍的高质量转型。

报行合一“阵痛”

按相关规定，保险公司应严格执行经备案的保险条款和保险费率，但在保险行业，这一点并未得到有效执行。这也推动了“报行合一”的产生，所谓“报行合一”，就是要求保险公司报送给监管审批或者备案的佣金费率水平与实际保持一致，杜绝“说一套做一套，实际考核又一套”。在“报行合一”纠偏的过程中，保险行业经历了艰难的适应时刻。继银保渠道之后，中介渠道进入寒冬。

从上千人的队伍，到有效出单人数不足400人，林丹在想办法招募的同时，也开始花费更多的精力赋能队伍服务更多的高净值客户。“队伍的压力很大，五六月业务基本上处于停滞状态，直到7月底才缓过劲来，在这期间，一直鼓励队伍伙伴坚持学习，穿越寒冬。”林丹坦言，面对收入下滑带来的人力脱落，自己压力也很大，职场已经从高租金的地区搬到有税收优惠的区域，但仍然面临是否进一步缩减成本的考验。

为了保证队伍的专业性，林丹会花大量时间学习，在消化吸收后制作成课件，分享给队伍的伙伴，并对学习设立了较为严格的考勤制度。但随着业务量的减少，林丹能明显感觉到队伍信心的不足，缺勤的情况越来越严重，有些人做起了兼职，有些人开始卖港险，林丹对此感到无奈，她甚至开始思考是否真的要扼杀伙伴追逐港险的热情。

团队人数已经不足10人的李杰则有着另一重烦恼。李杰工作于一家互联网业务体量较大的中介平台，由于平台佣金比例偏高，且队伍管理扁平化，李杰的同事们总是来来往往变化很快，其队伍之中也有同时工作于其他公司的保险从业人员。上半年，因为佣金下滑，一位同时在保险公司开有工号的伙伴“截”走了几个保单。

受收入下滑的影响，李杰开始关注其他平台，并接触了一家开始试水线下业务的互联网中介平台。李杰觉得自己目前是“游击战”状态，不少公司都在调整“基本法”，利益如何分配和权衡也面临着不确定性，李杰希望找到可以拿到最多利益的一家。

但这种灵活的打法即将碰壁。经济观察报了解到，8月20日，国家金融监督管理总局财产保险监管司下发了《关于进一步规范互联网保险业务有关事项的提示函》，要求各部门依法合规开展互联网保险业务、严格规范互联网保险营销宣传活动、严厉打击机构和人员无资质“挂靠”行为、坚决杜绝违规销售非保险金融产品行为、压紧压实互联网保险业务管理主体责任。

“基本法”调整

显然，队伍端的压力很快向中介平台传递。面临着保险公司结算佣金的减少带来的收入、毛利下滑，中介机构的管理者开始行动应对挑战。

经济观察报了解到，就在近几个月，已经有部分保险中介公司修改了“基本法”，或在原有的基础上进行了调整。

以近期备受行业关注的某头部保险中介的“基本法”调整为例，公司调整了佣金订立规则，大幅度提高了FYC（首年度佣金）比例，调整比例为从原来的基础上提升50%。在各职级体系维持不变的情况下，最低的直接业务收入已经超过原资深经纪人所获得的首年佣金+季度津贴收入。

此外，平台还放宽了对经纪人的业绩考核要求，各职级的月度考核标准均较原来有所下调。在鼓励新人招募上，该公司为新人提供三个月的培训期津贴，根据不同职级给予新人一定补助，并在新人职级维持和提高时提升奖励。

一位该平台的从业人员表示：“比起二季度，大家普遍认为目前的考核比较容易达成，但是团队长的组织利益被摊薄了不少。这也意味着，‘基本法’的调整对个人业务做得比较好的人比较友好，对于发展团队的人，可能带来不少影响，甚至面临收入砍半的风险。不过，对于较大体量的团队长，他们仍然能够享受到队伍增长的红利。在当前业务下滑的情况下，稳住腰部力量显得尤为重要。通过提高销售利益，尽量保持一线销售人员的收入在原来水平，这也在一定程度上维持了队伍的稳定性。”

而同样在上半年，另一家中介公司也对“基本法”进行了调整，主要方向是减少销售层级，建立合伙人制，在让利一线销售的同时，也使得高职级管理者有更多的利益。“基本法”改革是平衡销售人员销售利益与公司成本绩效的关键。一般来说，“基本法”中设置的职级层数越多，公司营销成本更多地分配于组织管理；反之，更多地分配于一线代理人。面对压力，中介平台不约而同地选择让利一线销售来换取业绩的增长。

但同时，也应该值得注意的是，“基本法”还兼顾着基层销售人员生存空间、改善销售人员职业归属感与社会认同感，提高销售人员留存率和服务水平的职能。因此，“基本法”的调整也关乎保险行业下一步的发展质量。而单纯依靠提高佣金和放宽考核标准的方式留存的销售人员也面临着飞单或保单质量下滑的挑战。

8月初，国家金融监督管理总局发布了《关于健全人身保险产品定价机制的通知》（下称《产品定价通知》），要求自2024年9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%；自2024年10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2.0%、新备案的万能型保险产品最低保证利率上限为1.5%，与此同时，最低保证利率超过上限的相关产品停止销售。

每每预定利率调整，保险行业都会上演“炒停”戏码，尽管此次监管大力度禁止炒停，但对于一线从业者来说亦是难得的销售机会。多重变化集于一时，市场甚至出现非理性的躁动，“飞单”“挂靠单”横行。

该如何共克时艰？

无论是保险经纪人还是保险代理人，其与所属公司大多是代理关系，大部分公司对业务人员不设置底薪制度，基本保障不足；此外，“基本法”多采取多重佣金制度，奖项分为多个等级并环环相扣，拿到前一个奖项是获得下一个奖项的前提条件。在几十年的发展中间，保险行业在此基础上快速发展，又因时代不同遇到挑战，“基本法”也经历着不断的调整和重构。

在个险渠道经理大规模人力脱落后的2022年，多家公司曾对“基本法”进行调整。彼时，受疫情影响线下展业受阻，人力出清的范围开始蔓延到金字塔上层，不少公司调整“基本法”以稳住队伍基本盘；与此同时，为了提升保单业务质量，不少公司将较高的首佣向续佣倾斜，降低“断保”的风险；

此外，为了加大人口红利消退后对销售人才的吸引力，不少公司发布了优质人才吸引计划，例如平安保险曾推出“优+人才招募计划”、中国太保曾推出“长航合伙人”招募计划及友邦的“创投人才计划”、泰康推出高端代理人品牌HWP（健康财富规划师）、中国人寿也在2023年公司开放日上宣布将进行新营销模式布局。

经济观察报了解到，个险渠道的“报行合一”也在推进前夜，中介渠道所面临的压力是否会重演值得关注。

随着银行存款利率的走低，有着资产保值需求的客户对保险需求增加，这也给保险销售人员带来新的机会。自8月份以来，李杰已经完成了上百万元的业绩，而今年的目标也有望在10月1日前完成。

但不可忽视的是，无论是预定利率的调整，还是“报行合一”对费差的调整，都是新环境下对保险行业高速粗放发展的一次纠偏。对于保险行业来说，这无疑是健康发展的必经之路。但对一线从业者来说，体感是艰难的。

“按照发达国家市场发展规律，专业化已经成为市场共识，面对变化，我们需要调整姿势度过寒冬。虽然每个人的应对方式各异，看似有些撕扯，但我仍然对行业的未来充满希望。”林丹在谈到未来规划时，这样告诉经济观察报。