2024-09-21 10:52:29

经济观察报 记者 姜鑫 宋璠 在吴娟的微信朋友圈里，除了晒娃，就是说保险。

2024年8月中旬，保险产品预定利率切换进入倒计时。在保险销售人员忙着进行销售抢跑时，吴娟却带着孩子去了黔东南。划桨板、峡谷瀑降，不到10岁的孩子玩起刺激的项目毫不胆怯，眼里有着和妈妈同样坚毅的眼神。

除了是两个孩子的宝妈，吴娟还有另一个身份——2023年明亚保险经纪股份有限公司（下称“明亚”）高峰会会长。

2018年，吴娟加入了明亚，从网络客户做起，用了5年的时间，成长为明亚的销售冠军。

这5年，中国寿险行业经历了回归保障调整、代理人数量触顶下滑、增额终身寿需求爆发等变化，而保险中介市场却经历了显著的增长。与此同时，2017年后，随着中国互联网发展的突飞猛进，越来越多的消费者开始接受并习惯通过互联网获取保险资讯，比较保险产品，甚至线上购买保险。

吴娟正是踩在了保险中介与互联网保险快速发展的风口上。

互联网上的第一张保单

在加入明亚以前，吴娟做过跨国企业的人力，也做过猎头，还曾在北大汇丰商学院做过学生的就业指导，在与人交流上有着丰富的经验和优势。这一优势，对她日后的展业帮助很大。

2017年左右，保险行业和互联网行业产生了强烈的化学反应，市场熟知的互联网巨头纷纷涉足保险中介市场，许多保险比价平台或保险资讯媒体迅速发展并获取了专业中介牌照。同时，不少传统线下保险专业中介公司，也在互联网保险热潮下纷纷开始探索补强自身的线上能力，期望通过线上平台吸引新客户。

吴娟的第一步，是在微信群里给宝妈们做分享。在决定进入保险行业后，吴娟对保险相关知识进行了系统的学习，当看到宝妈群里有人聊到保险，便为其提供配置建议。彼时，不少人有了为知识付费的理念。吴娟通过给别人讲如何配置保险，不仅赚到了咨询费,还积累了自己的第一批客户。

刚入行第一年，吴娟选择在小红书平台进行线上展业，收获较为明显。为了获取更多的客户，吴娟不断拓展平台，业绩也水涨船高。

但随着越来越多的保险销售人员涌入互联网平台，平台对相关内容的流量进行了限制。现在，吴娟和同行们不得不面对一个问题：“流量被限，明年怎么办？”

此时，孩子的成长需要更多的时间来陪伴，而维护线上客户也需要大把时间，吴娟面临着在孩子和工作之间做平衡。为了不失去对孩子的陪伴，吴娟决定转型经营线下客户，并不断提升客户的圈层。

“大保单”来自大量保单

得益于之前经营的网络客户，吴娟的客户群体范围较广，实现了从网络客户到大客户的累积。

在入行第二年的时候，吴娟就迎来了第一张百万级的保单，客户由朋友介绍而来。“还挺幸运的，客户收入比较高，见面了解后对我的专业性非常信任，马上就决定投保了。”吴娟回忆说。

而具备了客户经营能力后，从百万元保单到千万元保单的跨越成了自然而然的事。“大保单往往来自大量保单的积累，这需要做好充分的准备，很多人想一步登天，但实际上他们没有做好足够的准备。我自己一开始是通过做互联网产品接触了大量客户，这些经历不仅提升了我的沟通技巧，也增强了我的专业能力。只有真正准备好了，才能有效地与潜在客户建立联系。”吴娟说。

对于如何斩获大保单，如何更好地经营高净值客户，是吴娟在对外分享时，被问得最多的问题。

随着宏观环境的变化，保险行业的增长已经进入到新的周期，但千万元、亿元级别的保单却频繁出现。不难发现，经过四十多年的改革开放，我国居民财富实现了快速积累，需求也逐渐从创富转向守富、传富。在不确定性增加的背景下，高净值家庭风险规避的心理更加明显。高净值人群最为关注的是财富的安全，其重要性高于财富增长。

吴娟明显感觉到高客的需求越来越多，她的保费多是高客贡献的。她说，有些客户在经历金融产品爆雷后，选择购买保险进行投资。保险能够吸引高客的最主要原因是，它有着其他金融产品在财富保值方面难以代替的优势，很多客户在了解分红险预定利率被限制的情况下还是会选择投保。

吴娟的客户分布在各个领域，她能从客户的需求中感受到市场的变化。从业6年来，吴娟见过客户踩上风口迅速实现财富自由，也见过客户破产之后难以交上保单的情况，所以很多客户的需求从高收益变为“守住财富”。

高客市场“夹缝中求生”全靠专业

摘取高处的果实并不容易。

宏观环境的变化影响着高净值人群的资产配置结构，高净值客户需求的变化也给财富管理机构带来了新的变量。在这部分人群多元化的需求面前，金融机构群雄逐鹿。已经站在皇冠位置的吴娟对此感受明显，用她的话来说，保险销售人员是在夹缝中求生存。

由于银保在高客获取方面长期保持的优势，吴娟认为，银保竞争压力要远远大于同业竞争压力。此外，香港保险由于可以进行全球配置，加上较高的收益，同样具有很大的竞争力。随着市场的发展，客户要求也越来越高，凭借过硬的专业能力，经纪人依然在市场上有很强的竞争力。

虽然在2023年坐上了销售冠军的宝座，吴娟也面临着和其他保险从业者们一样的压力。

2024年以来，监管部门在中介渠道全面推进“报行合一”。所谓“报行合一”，是指保险公司向监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，包含费用假设等，要与保险公司在实际经营过程中的行为保持一致，不能谎报虚报、相差过大。吴娟很清醒地认识到这是监管部门对保险行业粗放发展的一次纠偏，但当变化发生时，她还是选择积极应对市场变化。“预定利率下调到2.5%后，市场就不好做了；‘报行合一’全面推进后，销售人员业绩减少了一半，很容易提不起信心来，但是通过更加精细化的培训及销售流程管理，销售人员还是可以通过更加深入了解客户需求，给客户匹配合适产品而在市场上占据更大的优势。”吴娟说。

面对这种情况，吴娟所在的明亚将基本法进行了调整，压缩部分团队长的利益，给到一线销售人员。对于以业务见长的吴娟来说，这将更利于其展业。截至目前，吴娟已经完成了去年全年的业绩。

对于在寻找高客经营入口的同行，吴娟建议，可以通过高端医疗险来增加客户黏性。“高端医疗虽然佣金不高，经常遇到赔付，在理赔过程中，很容易和客户建立信任。”她说。

“气定神闲的水上鸭子”

吴娟想与同行分享的另一条秘诀是，无论市场如何变化，都要保持学习，专业性可以帮助自己穿越周期。

为了保持自己的专业性，吴娟不断学习。“一直以来学习占据我比较多的时间。如果你不学习的话，客户怎么把一份长期的保单交给你。”吴娟说，客户的信任感是靠专业度树立起来的。对吴娟来说，花时间去研究专业知识再正常不过了，这正是她作为保险经纪人专业性的体现。

吴娟认为，自己能做出业绩的很大一部分原因是会为客户着想，反而成为了“受益人”。“客户在感受到我为他们着想后，可能比较愿意给我转介绍，所以我一直在受益。”她表示，“努力起来之后，所有人都会帮你，有一种越努力越幸运的感觉，可能就会促成一些大保单。”“行动派”是吴娟对自己风格的概括。“明亚的人看起来都很气定神闲，但是就像水上的鸭子一样，看着啥也没动，其实脚下都在划水。”一位同行的形容让吴娟印象十分深刻。很多人觉得吴娟好像做得很轻松，但在她看来，“拼”是自己的主基调，在遇到困难时只能不断做调整，同时还要保持积极的心态和行动力。“我不会把客户的拒绝看作是自己的失败，而是会从中寻找原因，思考如何改进。我相信，只要我不断努力，提供有价值的信息和服务，一定会赢得客户的信任和认可。”吴娟说。